A8音乐网持续创新推出服务形成客户黏性

主动寻求变化，追求客户规模，持续创新推出服务，形成客户黏性，从而满足客户需求。

主营数字音乐业务的A8音乐集团CEO刘晓松这样总结这些年高速增长的经验。

在他看来，很多产业和行业都已经存在很多年，但多年都没有任何变化，要么是技术、价值链和客户群已经稳定，变革的成本太大；要么整个行业已经缺少变革的激情。

快速成长的企业，要讲究规模效应，比如肥料和软件，前者对同一产品的市场需求量很大，后者是同一产品可提供给不同用户，相同的是，他们都可以赢得很多客户。

一个新创企业能迅速地扩大自己的客户规模，维持高速成长是简单的事。

发现客户增长的诀窍

1999年刘晓松从清华博士肄业南下深圳创办电子公司，专攻银行、证券公司的应用开发和系统集成。

IT解决方案看似是很新的行业，但在积累客户方面，仍然相当于传统产业。艰苦工作积累了对网络互联的理解，刘晓松希望进入移动增值行业。

2000年，电信行业集体衰退，UP值(用户每月消费额)下降，普遍看好的是数据业务的增长点，刘晓松希望自己也切入。5月的时候他创办A8音乐集团(前身为深圳华动)，提供基于SMS、WAP、IVR等多平台的移动增值服务，注册资金500万元，员工20多人，公司运营基于互联网和无线平台的PIM(个人信息管理)业务。

但在当时，WAP运用过于超前，用手机上网者寥寥无几，这一年收入只有几千元，但一个偶然的小成功让刘晓松寻找到诀窍和现在的商业模式。

2001年2月份，刘晓松在《深圳特区报》上登了一个很小的短文，向读者介绍可以在他的网站上为手机下载铃声“泉水丁东”，这是一个单弦的铃声，当天26万人次下载。

这是一个惊喜也是一个教训，他意识到铃声下载有这么多人喜欢用，很有商业价值，但为什么以前没有关注用户的需求呢？

发现了迅速聚集客户的诀窍，刘晓松命令他的下属，到处与脍炙人口的歌曲的版权所有者签约，加紧开发铃声下载产品，上琳琅满目的铃声下载成了刘晓松的摇钱树。

用户既可以用低廉的价钱下载单曲，也可每月多花几元钱包月下载任何歌曲，刘晓松说，他找到了自己的赢利模式。

放大客户群

从商业角度来说，刘晓松是一个善于利用自己的技术做应用开发的人。

2000年，移动梦网还没有建立，中国移动当时对于短信的收费模式是，用户开通短信业务先交50元钱的开户费，然后每条短信交通信费5分钱。刘晓松把开发的基于短信的PIM业务向中国移动推广受到欢迎。这个业务使中国移动赚取用户的短信开户费50元，每条短信的通信费则同华动飞天分成。

这实际上就是最早的SP(电信增值服务提供商)的雏形。半年内华动飞天就和中国移动的18家省级公司达成这种短信服务协议。

2000年11月，中国移动推出移动梦网创业计划，改变了原来的分成模式，实际上是取消了刘晓松的短信服务独家代理权。

取消了50元开户费这个门槛后，所有的手机用户开通短信功能，刺激了短信的发展；而且，每条短信由5分改为1毛，SP的提成由一半涨至85%，但没有了独家代理的优势。

此时的刘晓松想到了另一种途径，与电视台合作，利用短信搞节目互动，然后与电视台分成。

当时刘晓松与湖南卫视独家合作，开发全国收视率最高的综艺节目“快乐大本营”的短信互动，这些互动活动包括竞猜，或与主持人交流，用户发短信到指定的手机号码上，参与者或者竞猜成功者可以抽奖等等。

这个尝试带来了很好的效果，主持人报一句发送号码到XXX(端口数字)就有8万用户发送，这个收入相当客观，当时是1元一条，后来逐渐改为包月制，依靠媒体和明星的推动。

更早的时候，和Chinav合作，通过手机票选榜中榜，整个活动历时3个月，前后1500万人次参与投票。

1个活动有1500万人参加，赢得了庞大的客户群。开创这一模式后，立即和上百个电视台开展合作，事实上，这相当于一个市场上成功复制到多个市场。

当年带来利润500万元，那时候注册资本才1000万元。

今天，这类活动遍地开花，但在当时却是首创，这个模式的成功为刘晓松的下一步打下了坚实的基础。

客户黏性

仅仅依靠单次的合作客户并不稳定，如何让客户成为长期稳定的客户？如何形成产业价值链？这是下一个要解决的问题。

在刘晓松看来，仅靠在网上找一两首歌曲包装盈利，对于SP开发音乐下载产品来说根本不够，必须把它完善为一个完整的价值链：以网络的优势收集原创音乐——与创作者就歌曲版权签约——分次把歌曲卖给唱片公司、网络上提供收费MP3下载、作为彩铃或铃声下载获取收益。

于是，刘晓松开始与湖南卫视、华纳唱片、新索音乐、EMI百代唱片等唱片公司结盟，并且说服原华纳中国总裁许晓峰加盟A8音乐，成立创盟音乐公司，开始自己开发原创音乐。

2005年3月，A8电媒原创歌曲大赛刚一开幕，每天上传的歌曲便高达几十首，短短几个月，上传的参赛作品已过万首。

福州某银行职员肖山的命运几个月后就来了个大转变，几位唱片公司的朋友把肖山一首写于三年前的歌——《想谈恋爱的鱼》——参加了A8音乐组织的大赛。

虽然肖山几乎没有抱什么希望，但他的生活很快就被打乱了。他收到了通知，说由于《想谈恋爱的鱼》已入围决赛，邀请他在4月底赶到湖南卫视参赛，然后是夺冠、签约、录制唱片。

这位只有周末到酒吧唱歌的业余歌手更没有想到，向网上传的这首歌能给他带来要在酒吧唱几个月的收入。几个月后，导演者现身，其实就是A8音乐网CEO刘晓松。在一开始没有宣传的情况下，他将《想谈恋爱的鱼》放到了云南移动彩铃下载平台上，7月份单月收入达到8万元，而肖山实实在在地从中按协议拿到了15%的版权费。

这是个皆大欢喜的结局，也形成了刘晓松今天的商业模式。

他提出了一个“电媒音乐”(TeleMusic)的概念，即通过电信手段(如宽带、无线等)来传播和获取音乐的全新商业模式。消费者可以将手机、PC等作为终端，随时随地下载正版音乐，大众只需通过低廉的价格，就可以下载享受到高质量的音乐。

依靠这种模式，不仅仅吸引了客户，并把客户留下来，长期消费。

成长的心得

快速成长过程中，团队总在不断扩大，但企业在不同的发展阶段，有不同的发展策略。

由于整个行业的业务增长很快，为了扩大规模，在员工招聘方面，宽招宽进，A8的员工数量以每年40%的速度增长，其中，2003年有一个月增加了60个员工,相对粗放的增长模式,给企业也带来一些管理上的问题。

刘晓松说，一个公司的人力资源体系和管理，决定了这个公司的成长速度，甚至决定公司的生死，能不能在短时间内迅速配置人才，是极大的考验。

他说自己很羡慕华为、中兴、平安这些公司的人力资源体系，他们甚至可以在一年招3000个大学生，如果没有健全的人力资源体系，是无法吸纳这么大规模的人，但自己的公司还是要有适合自己公司发展的人力资源体系。

A8的特点是，一直坚持员工个人的发展。公司的一份内部调研发现，几乎所有的人都把个人的发展放到第一位，第二位才是薪水，合适的工作岗位对于一个员工的发展来说是很重要的事。

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